Was ist ein Funnel? Wofür brauch ich ein Funnel?

Bei einem Funnel (engl. für Trichter) geht es darum, aus einem Interessenten einen wertvollen Kunden zu machen. Dazu durchläuft der Interessent mehrere Touchpoints, um am Ende eine bestimmte Aktion auszuführen. Dies kann zum Beispiel der Abschluss einer Bestellung sein. Du kannst dir das wie einen Trichter vorstellen, in den durch Anzeigen und andere Maßnahmen viele Interessenten gelangen. Während des Kaufprozesses springen einige Interessenten wieder aus dem Trichter heraus, ohne ihn bis zum Ende durchlaufen zu haben. Die potenziellen Kunden, die alle einzelnen Phasen durchlaufen und eine Bestellung abschließen, werden zu Kunden und kommen im übertragende Sinne unten aus dem Trichter heraus.

Ein Funnel basiert auf dem AIDA-Modell, welches die Wirkung von Werbung auf den Kunden beschreibt. AIDA steht dabei für folgende Phasen:

Attention: Aufmerksamkeit erzeugen

Interest: Interesse wecken

Desire: Verlangen hervorrufen

Action: Handlungsaufforderung

Der Funnel gibt außerdem darüber Aufschluss, an welcher Stelle der Interessent abspringt. Daraus lassen sich Optimierungsmaßnahmen für die Website ableiten, um die Anzahl der wegfallenden Interessenten zu minimieren und die Usability (Benutzerfreundlichkeit) der Website zu steigern.

Ein Funnel wird oft auch als „Sales Funnel“, „Conversion Funnel“ oder als „Marketing Funnel“ bezeichnet. Im Prinzip meinen aber alle Begriffe dasselbe.

Ein Beispiel für einen Funnel ist ein Online-Shop. Um einen potenziellen Kunden dazu zu bringen, eine Bestellung im eignen Online-Shop zu tätigen, muss dieser durch eine Anzeige oder ähnliches darauf aufmerksam gemacht werden (Awareness). Klickt dieser auf die Anzeige, wird er zu einer Landing Page weitergeleitet, die das entsprechende Produkt beinhaltet (Interest). Hier erhält der Interessent weitere produktspezifische Informationen und kann den Kaufprozess einleiten (Desire). Auf der folgenden Seite wird er dazu aufgefordert, ein Formular online auszufüllen, um den Kauf fortzuführen. Im nächsten Schritt erhält er eine Übersicht seiner angegebenen Daten und der Bestellung und kann den Kauf nun abschließen (Action). Nach Abschluss des Kaufprozesses wird der neu gewonnene Kunde auf eine weitere Seite weitergeleitet, auf der die Bestellung bestätigt wird. Dieser Prozess wird im Online Marketing auch als Customer Journey bezeichnet.

Während des Kaufprozesses springen allerdings auch immer wieder potenzielle Kunden aus den unterschiedlichsten Gründen ab, da sie beispielsweise aufgrund von technischen Fehlern oder mangelnder Nutzerfreundlichkeit den Kauf nicht abschließen können oder sogar das Interesse verlieren.

Weitere Beispiele im Marketing Funnel sind Newsletteranfragen oder die Kontaktaufnahme über ein Online Formular.

 

 

Ein Funnel ist grundlegend in folgende Stufen aufgebaut:

  1. Top of Funnel

Der oberste Bereich des Trichters wird als „Top of Dunnel“ (ToFu) bezeichnet. Hier wird zunächst eine große Zielgruppe angesprochen, um einen Erstkontakt zwischen Unternehmen und potenziellen Kunden herzustellen. Das Ziel beim Tofu ist es, die Bedürfnisse der Zielgruppe zu verstehen. Daher sollten in dieser Phase Marketingmaßnahmen im Fokus stehen, die die Reichweite und den Traffic auf der Website erhöhen.

  1. Middle of the Funnel (MoFu)

Im „Middle of the Funnel“ (MoFu), also im mittleren Bereich des Funnels, werden potenzielle Kunden identifiziert und aus den Interessenten herausgefiltert. Hierbei treten bereits erste Streuverluste auf, da einige potenzielle Kunden den Kaufprozess abbrechen. In dieser Phase solltest Du Dich auf die Lead-Generierung konzentrieren und die Kundenbeziehung auf Basis vorhandener Kennzahlen stärken. Im Vertriebsprozesse könntest Du beispielsweise ein Erstgespräch führen, um die Kundenbeziehung zu stärken, sofern Du über die erforderlichen Daten verfügst.

 

  1. Bottom of the Funnel (BoFu)

im „Bottom of the Funnel“ (BoFu) geht es schließlich darum, aus den bereits gewonnen Leads zahlende Kunden zu machen. Doch nicht jeder Lead ist qualifiziert für einen Kaufabschluss, weshalb es auch hier zu weiteren Streuverlusten kommen kann. Dein Ziel im BoFu ist es, die Kaufentscheidung Deiner potenziellen Kunden zu beeinflussen und sie zu einem Kauf zu bewegen. Im besten Fall werden sie nicht nur einmalig zum Kunden, sondern zu einem langfristigen Bestandskunden.

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