Der Unterschied von B2B und B2C
B2B und B2C sind Begriffe aus dem Bereich des Marketings, die zwischen zwei Ansätzen eines Unternehmens unterscheiden. Dabei stellen sich jeweils unterschiedliche Fragen, an denen sich der Vertrieb orientieren muss.
B2B Bedeutung
Die Abkürzung B2B bedeutet Business-to-Business. Hier verkauft ein Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen an ein anderes Unternehmen.
Die meisten Unternehmen gehen unausweichlich Beziehungen mit anderen ein. Egal ob es um Produktion oder den Zukauf von externen Leistungen geht. Das beinhaltet beispielsweise auch Verträge für Strom und Internet.
Der Begriff B2B meint dabei aber eigentlich speziell die Unternehmen, die sich darauf spezialisiert haben, ihre Produkte und Dienstleistungen an andere Unternehmen zu verkaufen. Meistens beschränkt sich das Geschäft auch ausschließlich auf andere Geschäftskunden.
Wie funktioniert B2B?
Für Unternehmen, die mit anderen Unternehmen handeln, spielen meistens langfristige und intensive Geschäftsbeziehungen eine ausschlaggebende Rolle. Diese entstehen durch intensiven Austausch und leben von viel Vertrauen, Verlässlichkeit und persönlichen Treffen.
Die Zahl der Kunden spielt deshalb eine eher untergeordnete Rolle.
Bei Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen gibt es meistens auch keine festen Preise. Diese werden oftmals individuell ausgehandelt, sodass beide Seiten davon profitieren.
Dabei spielen neben dem Preis auch Kontakte, langfristige Verträge oder die Stärkung bestehender Beziehungen eine wichtige Rolle.
Um Geschäftskunden zu gewinnen, muss eine intensive Zielgruppenanalyse betreiben werden. Wie Du mit einem anderen Unternehmen verhandelst, hängt von deren Entscheidungsprozess ab und, ob Du ein Problem lösen kannst.
Dabei kann eine Liste an potenziellen Kunden hilfreich sein, die du als Kunden anwerben willst. Diese müssen natürlich von Deinem Unternehmen profitieren, wenn eine Zusammenarbeit entstehen soll.
Je mehr Du über Deinen Kunden weißt, desto besser kannst Du verhandeln.
Wie Du verhandelst, ist dabei ausschlaggebend. Es geht nicht primär darum, Dein Produkt oder Deine Dienstleistung zu verkaufen. Es ist viel wichtiger, eine Win-win-Situation zu schaffen, von der beide profitieren.
Das Marketing fällt eher geringer aus, da der Kontakt eher auf Messen oder Branchentreffen stattfindet. Dort lässt sich gut gezielt netzwerken und man trifft Menschen, die eigenständig Entscheidungen treffen oder Dich weiterleiten können.
Für B2B sind Social-Media-Plattformen, wie LinkedIn oder Xing wichtig.
B2C Bedeutung
Die Abkürzung B2C bedeutet Business-to-Customer. Hier verkauft ein Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen an private Konsumenten. Die Privatpersonen erwerben an unterschiedlichen Orten und meist anonym die Produkte oder Dienstleistungen. Der Kauf kann auch spontan stattfinden, was direkte Ansprache durch Marketing wichtig macht.
Privatpersonen werden außerdem durch Verbraucherschutzgesetze geschützt, da ihre Interessen als unterlegen gegenüber den Interessen von Unternehmen gelten.
Wie funktioniert B2C?
Beim Business-to-Customer hast Du eine größere Zielgruppe. Dafür sind die Umsätze aufgrund von kleineren Stückzahlen geringer. Zudem besteht oft kein persönlicher Kontakt mit Deinen Kunden.
Das wurde durch den Online-Handel noch weiter verstärkt. Falls Du ein Ladengeschäft hast, kann die Situation etwas anders sein. Allerdings werden die Beziehungen nie so intensiv, wie mit Geschäftskunden, sein.
Auch hier ist jedoch zentral, welches Problem Du für Deinen Kunden löst.
Sobald das definiert ist, kannst Du analysieren, wer Deine Zielgruppe ist und wie du diese am besten erreichst.
B2C Marketing kann sehr vielfältig sein und über verschiedene Wege stattfinden. Mittlerweile sind insbesondere Soziale Medien ein Kernelement des Marketings. Mit den Daten, die Du durch Deine Website oder Social-Media-Kanäle gewinnst, kannst du dann effektiv das Kaufverhalten und die Zielgruppe analysieren. Um das Kaufverhalten besser zu verstehen, kann Dir die Customer Journey helfen.
Zu Anfang Deiner Online-Marketing-Reise solltest Du versuchen, möglichst viel auszuprobieren. So lernst Du, wie Du Deine Zielgruppe bestmöglich ansprichst.
Es ist natürlich trotzdem sinnvoll, sich mit den Vor- und Nachteilen der einzelnen Plattformen zu beschäftigen.
Unternehmen mit beiden Ansätzen
Sowohl im B2B, als auch im B2C gibt es nicht immer nur ein Geschäft. Einige Unternehmen haben andere Unternehmen und Privatpersonen als Kunden. Meistens ist es für solche Modelle sinnvoll, klar zwischen den beiden Seiten zu unterscheiden. So können beide Seiten zielgerichtet handeln und die Effizient leidet nicht darunter.
Was ist wichtig?
Du musst Deine Zielgruppe kennen. Egal an wen Du Deine Produkte oder Dienstleistungen verkaufst, musst Du wissen, wer Dein Kunde ist.
Die Strategien zum Ziel unterscheiden sich. Wenn Du aber weißt, an wen Du verkaufst, dann kannst Du Dein Angebot gut anpassen.
Wenn Du Dich spezialisierst, kannst Du Dich besser an die jeweiligen Besonderheiten anpassen. Falls Du doch beide Ansätze abdecken willst, solltest Du unbedingt dafür sorgen, sie bestmöglich voneinander zu trennen.