Der Spielveränderer

Sascha Tebben Interviews Leave a Comment

Markus Euler ist einer der Top-Experten zum Thema “Vertrieb” via Facebook, XING, Twitter und Co. Ihn und seine Ideen jedoch auf die virtuose Bedienung sozialer Medien zu reduzieren, würde ihm nicht gerecht. Wie komplex sein Blick auf die Möglichkeiten erfolgreicher Vertriebsarbeit ist und der Neukundengewinnung ist, zeigt er in seinem kürzlich erschienenen Buch “SalesUpgrade”. Bei Amazon steht es im Ranking unter den Top10 der Verkaufsbücher.

Tebben: Herr Euler, Sie nennen sich “Der Spielveränderer”. Ist Verkaufen für Sie ein Spiel?

Markus Euler: Es bleibt jedem selbst überlassen, wie er seinen Beruf oder sein Leben grundsätzlich einordnet. Ich verfolge einen spielerischen und professionellen Ansatz. Die „spielerische Herangehensweise“ lässt Kreativität, Emotion und „Spielräume“ zu. Neben der Ratio spielt auch der Umgang mit der eigenen Intuition und der Gefühlswelt eine wichtige Rolle bei den täglichen Herausforderungen und Entscheidungen im Verkauf. Denken Sie einfach mal an Ihre große Tochter, wie viel Energie und Spaß beim spielerischen Umgang entstehen und wie flexibel und veränderungsfähig wir selbst als Kinder waren. Und heute? Viele tun immer wieder das Gleiche und sind mit den Ergebnissen unzufrieden. Dabei wissen wir, dass wenn wir immer wieder das Gleiche tun, wir immer weiter die gleichen Ergebnisse erzielen werden. Auch die führenden Gehirnwissenschaftler, zum Beispiel Prof. Gerald Hüther betonen immer wieder, das eine zu rationale und regelorienterte Grundhaltung nicht geeignet ist, um komplexe Probleme zu lösen. Verkaufen sehe ich als eine komplexe Herausforderungen, die mit einer spielerischen UND professionellen Grundhaltung am besten gelöst werden kann.

Tebben: Ich vermute mal, dass die “Mailing-Aktion” an Tausende Adressaten ausgedient hat. Wie muss man sich heute die Vertriebsarbeit via Internet und Social Media vorstellen?

Markus Euler: Digitale Kanäle sind wichtige Hilfsmittel, die es Unternehmen und Verkäufern heute so leicht wie noch nie machen, sich selbst darzustellen und Kompetenz zu beweisen. In erster Linie geht es darum, durch entsprechenden Content die eigene Person und das Know-how zu demonstrieren, was schlussendlich vom Kunden auf das Angebot übertragen wird. Content- und Personenmarketing ermöglichen es dem Kunden VOR dem Kauf zu beweisen, dass man in der Lage ist als Mensch und Unternehmen das zu bieten, wonach der Kunde sucht;     was seine Werte und Nutzen anspricht. Insbesondere im Dienstleistungsbereich. Das Prinzip heißt: Erst geben, dann nehmen. Indem man den potentiellen Kunden im Entscheidungsprozess bereits einen Mehrwert liefert und nicht erst beim Kauf. Zwei wunderbare Beispiele sind hier der (in der Social-Media-Welt) wohl bekannteste Malermeister Werner Deck (https://www.facebook.com/malerdeck?fref=ts)und der Fotograf Calvin Hollywood (https://www.facebook.com/CalvinHollywood?fref=ts). Beide bieten kostenlos wertvolle Tipps, Videos und Hilfestellungen, die sich andere Anbieter bezahlen lassen. Sie führen einen echten Dialog mit ihrer Zielgruppe. Warum tun das die beiden? Das ist doch klar: Weil Sie zum Zeitpunkt der Kaufentscheidung dann die „Nummer 1“ im Kopf des Interessenten sind. Darüber hinaus bietet ein intelligentes Social-Media-Konzept auch die Möglichkeit, sich relativ einfach einen Sales-Funnel aufzubauen und den potentiellen Kunden über einen interessanten Aufhänger oder kostenlosen Content auf Landing-Pages zu führen und dort Kundendaten von kaufbereiten Interessenten zu erhalten.

Tebben: Der Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen ist doch ein sehr umfangreiches Thema. Es hängt vieles vom Produkt selbst ab, von der Zielgruppe, von logistischen Gegebenheit und so weiter. Ist es da möglich – ich formuliere es mal etwas provokant – dem Leser oder Seminarteilnehmer Rezepte an die Hand zu geben?

Markus Euler: Da haben Sie absolut Recht Herr Tebben. Deshalb tue ich mich auch besonders schwer, wenn es um allgemeingültige Rezepte geht. Jeder muss seinen eigenen Weg in Bezug auf sich, seine Produkte und seine Zielgruppe finden und das möglichst glaubwürdig. Aber es gibt nun mal einige Dinge, die erfahrungsgemäß eher funktionieren oder eher weniger. Und Kreativität sowie UN-gewohnte Vorgehensweisen sind durchaus erwünscht, in vielen Märkten sogar erforderlich, um sich überhaupt vom Wettbewerb abzugrenzen. Die erfolgreichsten Verkäufer sind sowieso diejenigen, für die Regeln nicht in Stein gemeißelt sind und die viel Spaß daran haben, aus dem „Normalen“ auszubrechen. Nur so konnte DELL den ersten Direktvertrieb von Computern realisieren, nur deshalb können Sie sich heute Ihr Müsli selbst zusammenstellen und sich nach Hause liefern lassen. Eines steht aber immer im Vordergrund: Die Qualität der Kommunikation nach Innen und Außen.

Tebben: Viele Konsumenten beschweren sich ja auch über die zunehmende Anonymisierung beim Kauf von Produkten. Kann Online-Vertrieb via Social Media die persönliche Beratung ersetzen? Und wenn nein – wie kann man ggfs. beides kombinieren?

Markus Euler: Persönliche Beratung ist nicht zu ersetzen. Das Internet kann nicht beraten, es liefert nur Informationen.- Statt „Entweder-oder“ gilt hier „Sowohl-als-auch“. Bei der Auswahl von Standard-Produkten kann „online“ den Kunden unterstützen und wichtige Entscheidungshilfen geben. Der Kaufprozess geht dann quasi von selbst und mit intelligenten Prozessen entsteht ein sehr geringer Aufwand für das Unternehmen. Das funktioniert aber nur, wenn man sehr genau das Kundenverhalten analysiert, Schwachstellen beseitigt und dem Kunden das Einkaufen wirklich einfach macht. Sonst lässt der Kunde seinen gefüllten Warenkorb einfach zurück und klickt sich zum nächsten Anbieter. Der größte Nutzen für Unternehmen und Verkäufer in Social Media besteht darin, dass der Kunde von sich aus den Kontakt sucht, sich persönlich beraten lässt (telefonisch, im Chat oder am „Point-of-Sale“) und damit die beste Lösung gemeinsam mit dem Anbieter findet.

Tebben: Sollten nach Ihrer Auffassung die Verkäufer dem Bedürfnis der Kunden, zunehmend via Internet zu kaufen, nachkommen? Oder müssen sich die Konsumenten an einen immer größeren Raum einnehmenden Online-Markt gewöhnen?

Markus Euler: Verstehe den zweiten Teil der Frage nicht so ganz,  bitte gib´mir da noch mal Input

Tebben: Welche Rolle spielen die sozialen Medien in Ihrem Konzept?

Markus Euler: Nun ja, als Trainer, Coach oder Redner verkaufe ich einzig und allein meine Person. Die sozialen Medien nutze ich, um nach Außen die Wahrnehmung zu erzielen, die meinen (potentiellen) Kunden hilft die Entscheidung zu treffen, ob ich der Richtige für sie und ihr Unternehmen bin. Es ist eine Mischung aus hochwertigem Content meiner Podcasts (www.abenteuer-verkaufen), Informationen zu mir und meiner Arbeit (www.markus-euler.de) und Einblicke in mein privates Leben (https://www.facebook.com/markus.euler) sowie meine Erlebnisse im täglichen Business (https://www.facebook.com/Verkaufscoach?ref=hl).  Diese und weitere Kanäle (Twitter, GooglePlus, Instagram usw.) ergeben das Bild, welches persönlich und beruflich den Dienstleister Markus Euler so darstellt, wie ich wirklich bin. Mit allen Facetten, Ecken und Kanten.

Tebben: Wie sieht der Markt aus Ihrer Sicht in 30 Jahren aus? Werden wir ihn im Seniorenalter noch verstehen?

Markus Euler: Ach Herr Tebben, ich bin a) froh, wenn ich das noch erleben darf und b) reicht heute wohl schon der Blick auf 2020 aus, um von Zukunft zu sprechen. Die Digitalisierung geht unaufhörlich weiter, sie ist fester Bestandteil unseres Lebens, beruflich wie privat. Und das ist in der Summe auch gut so, denn das Leben ist tatsächlich einfacher, schöner und auch sicherer durch sie geworden. Aber egal mit welchen technischen Hilfsmitteln wir in fünf oder 30 Jahren arbeiten: Wirklich guter Kundenservice und Verkauf wird auch dann noch von Mensch zu Mensch gemacht. Einer meiner Chefs hat gesagt: Wenn Du einen Kunden anrufen kannst, anstatt ihm eine Mail zu schreiben, dann rufe ihn an. Wenn Du einen Kunden persönlich treffen kannst, anstatt ihn anzurufen, dann treffe ihn persönlich. Sie sind ja gefragter Experte im Bereich Social Media und trotzdem verbringen Sie viel Zeit im persönlichen Kontakt auf Netzwerktreffen, Vorträgen, mit Kunden und Interessenten. Das wird so bleiben und diese Zeit erkaufen wir uns eben durch die Nutzung von schnellen und hilfreichen Medien und technischen Hilfsmitteln.

Herr Euler, ich danke Ihnen für das Gespräch!

Zur Person: Mit der Erfahrung aus 15 Jahren Vertrieb trainiert Markus Euler seit über 10 Jahren Verkäufer und Führungskräfte von DAX-Unternehmen, Mittelständlern und Global Playern. Mit seinem einzigartigen Trainings- und Coaching-Konzept setzt er da an, wo Standard-Trainings aufhören. Er sensibilisiert seine Kunden für die wirklichen Herausforderungen im Verkauf: Das eigene „Spiel“ zu analysieren, die Wirksamkeit der eigenen Denk- und Verhaltensmuster zu erkennen und immer wieder neu zu justieren. Mit einer spielerischen Haltung flexibel zu bleiben und dem Kunden neue Perspektiven aufzuzeigen und Denkanstöße zu liefern. Verbindlich und auf Augenhöhe dem Kunden das zu bieten, was dieser in den heutigen von Discount und Mee-too-Produkten geprägten Märkten kaum noch findet: einen Verkäufer, der dem Kunden einen Mehrwert bietet, der weit über das Produkt oder die Lösung hinausgeht. Ein Experte, der dem Kunden durch seine Erfahrung und sein Wissen zur Seite steht und ihm hilft, die Entscheidungen zu treffen, die sein Geschäft wirklich voranbringen. Markus Euler ist mehrfacher Buchautor, Referent an diversen Wirtschaftshochschulen und gefragter Speaker.

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